Das "Verwandte-Freunde-Bekannte-Prinzip" ist in vielen Finanzdienstleistungsorganisationen und Strukturvertrieben inklusive Multi-Level-Marketing-Systemen weit verbreitet. Irgendwann macht wahrscheinlich jeder die Erfahrung, dass er von einem Verwandten, Freund oder Bekannten auf ein super geniales Produkt (meistens Nahrungsergänzung, Modeschmuck, Geld- und Investmentanlagen etc.) angesprochen wird. Das ist das "VFB-Prinzip", nämlich zuerst alle Verwandten, Freunde und Bekannten zu kontaktieren.
Diese Vorgehensweise ist weder bei den Verkäufern noch bei den potenziellen Kunden beliebt. Ein Verkäufer, der mit dem "VFB-Prinzip" einmal schlechte Erfahrungen machte, wird, sollte er später in eine seriöse Verkaufstätigkeit überwechseln, nie mehr nach Empfehlungen fragen - verständlicher Weise.
Klassische - ausgereizte - Formulierungen, die vielen Menschen bekannt sind:
Variante 1:
" Herr / Frau ... unser Gespräch hat Ihnen heute viele Vorteile gebracht. Die Beratung für Sie ist selbstverständlich kostenlos. Als Anerkennung für meine Leistung erwarte ich lediglich drei bis fünf Empfehlungen von Ihnen. Wen können Sie mir nennen?"
Variante 2:
" Herr / Frau ... sicher ist Ihnen schon aufgefallen, dass unser Unternehmen keinerlei Werbezanzeigen oder teuere Fernsehwerbung schaltet. Das hierdurch eingesparte Geld wird in die Weiterentwicklung der Produkte und in den Service investiert. Daher sind wir immer auf unsere Kunden angewiesen, dass diese uns tatkräftig unterstützen. Für wen aus Ihrem Verwandten- und Bekanntenkreis könnte unser Produkt noch interessant sein?"
Diese Varianten sind deshalb sehr uneffizient, da sie mit keiner Silbe auf den Kunden, sondern ausschließlich auf die Vorteile des Verkäufers formuliert sind.
Haben Sie sich in der Vergangenheit schon einmal gefreut, dass Sie jemandem einen guten Tipp gaben, zum Beispiel für ein gutes Restaurant, einen gemütlichen Biergarten, einen Kinofilm, eine Autowerkstatt, einen Frisör, einen Arzt, ein Werkzeug, ein Hilfsmittel etc.?
Später hat sich der "Empfehlungsnehmer" bei Ihnen noch persönlich für den guten Tipp bedankt?
Das ist Mund-zu-Mund-Werbung vom Feinsten!
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