Anruf - Zielperson - Termin!
Das Telefon gehört heute zum wichtigsten Akquisitionsinstrument eines Unternehmens. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich bei dem Unternehmen um ein Dienstleistungs-, Industrie- oder Handwerksunternehmen handelt."Viele sind berufen, aber wenige sind auserwählt"
Die telefonische Akquisition ist die Königsklasse unter den Akquisitionsinstrumenten. Ein sehr guter Verkäufer muss nicht unbedingt ein guter Akquisiteur sein! Nur ganz wenige Menschen trauen es sich zu, mittels Telefon einen neuen Kontakt zu generieren. Oftmals bekommt eine Führungskraft bereits im Einstellungsgespräch mitgeteilt, dass der Bewerber / die Bewerberin "alles" macht, außer Telefonakquise.
Im Verkauf und besonders in der Akquisition werden nur diejenigen erfolgreich, die eine geniale Strategie haben und Äußerungen eines potenziellen Kunden wie zum Beispiel "Brauchen wir nicht", "Haben wir schon", "Keine Zeit", "Kein Interesse" oder "Kein Geld" etc. nicht persönlich nehmen.
Wie würden wohl Ihre Finanzen aussehen, wenn anstatt eines Bilanzbuchhalters ein Sachbearbeiter die Buchhaltung erledigt?
Wahrscheinlich wären Konten nicht systematisch bebucht, Abschreibungen falsch berechnet, geschweige denn, ein Unterschied zwischen Aktiver bzw. Passiver Rechnungsabgrenzung berücksichtigt. Obwohl das Unternehmen ein Buchhaltungsprogramm zur Verfügung stellt, wäre es für einen "Laien" so gut wie unmöglich, eine korrekte Buchhaltung zu erstellen.
Genau so ist es bei der Akquisition. Es ist mit Sicherheit ein großer Vorteil, wenn eine junge Dame mit freundlicher Stimme einen potenziellen Kunden anruft, ABER ES GEÜNGT NICHT! Werden nicht die richtigen Fragen gestellt oder andere wichtige Prinzipen außer Acht gelassen, ist ein Nicht-Termin sicher!
Bei der telefonischen Akquisition sind folgende Faktoren von größter Bedeutung:
- richtige innere Einstellung des Akquisiteurs
- gute Vorbereitung des Telefongesprächs
- passende Hilfestellungen um das Gespräch positiv zu beeinflussen
Nur ein geschulter Akqusiteur wird in der Lage sein, über längere Zeit Termine zu vereinbaren.
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